心理学のアンカリング効果を使って、人の心を動かすノウハウを解説していきます。
今回はソムリエ目線で話していますが、他の業態でもマーケティングに活用できるので、ぜひ最後までみていってくださいね。
それではいってみましょう！
かめくす今日もがんばるかめ〜
カメックスGO! GO!
マーケティング心理学②【アンカリング効果】(Uncalling effect)
ソムリエ取得したけど高額なワインが売れない・・・
どうやったら単価上がるの？
こんな悩みはありませんか？
- 勉強していろいろ知識は増やしたけど、現場で思うようにいかない
- 高額なワインが売れれば単価が上がるのに・・・
- VIPが来るのにちゃんと対応できるかな・・・
高額なワインを売るにはちょっとしたテクニックが必要となります。
後半まで読み続ければ売れるテクニックがわかるようになります。
かめくすロマネ・コンティ売れるかな〜
ワインを売るテクニック【アンカリング効果】
【アンカリング効果】とは
アンカー ＝ 碇（イカリ）
最初に提示された数字や条件が基準となって、その後の判断が無意識に左右されてしまうという心理
経験豊富なソムリエなら無意識で使っているテクニックではないでしょうか。
あなたもこれをみて初めて知ったのなら、次の仕事で応用してみてください。
それではアンカリング効果を応用したテクニックを解説していきます。
ワイン販売テクニック❶
10,000円のおすすめワインを売りたい場合
- 12,000円~15,000円ぐらいのワインを初めにおすすめする
- お客様の表情をみて10,000円のワインをおすすめする
最初の金額にアンカーして2番目に提示した金額が『安く思えるため』お客様は納得して注文する
これが逆の場合
8,000円のワインがおすすめです。
あとこちらの10,000のワインもおすすめです。
安いものから高いものになると、もっと高額に感じてしまい
『初めのやつでいいや』
ってなってしまうので、気をつけましょう。
ワイン販売テクニック❷
- 美味しいワインが飲めればお金に糸目をつけないお客様
- 商談をうまくいかせたいため、いくらでも払うといっている接待利用
こんな時は思い切って高額なワインを提案していきましょう。
かめくすちょっとビビるかめ〜
そこから徐々に金額を下げてお客様が納得すれば問題ないです。
ロマネ・コンティはむずかしいかもしれないですが、10万ぐらいのワインなら普通に売ることができます。
お互いビジネスなのでこっちも必死ですよね。
アンカリング効果の身近な例
【アンカリング効果】は身近にあふれているのを知っていますか？
あなたが何気なくみているテレビでも【アンカリング効果】は活用されています。
こんな通販番組みたことないですか？
テレビショッピング
この掃除機！
通常価格19,800円！
今なら期間限定で！
取り替えカンタンな専用ノズルと3ヶ月分のフィルターもつけて
なんと半額以下の
9,800円！！！
家電量販店
年末在庫処分セール
Kamexプリンター 9,800 ⇨ 4,980円
プロジェクター 30,000円 ⇨ 19,800円
大画面液晶テレビ 298,000円 ⇨ 98,000円
『元の金額』をみてしまうと比較して安く感じてしまいます。
【テレビショッピング】や【家電量販店】以外でも
【スーパーのチラシ】なんかでも多用されているので、あなたも意識して見ると面白いですよ。
アンカリング効果の注意事項
アンカリング効果を解説してきましたが、ワインに関して言えばピンキリです。
この効果は心理学的に非常に危険で、悪用厳禁です。
最初に法外な金額を提示した場合、そのお客様に敬遠されてしまい、二度と来てくれなくなります。
そんな悪徳商法みたいな【ぼったくり】は絶対にやらないでくださいね。
客離れしてお店はつぶれてしまいますよ。
お客様から金額の指定があった場合はその金額でおさまるようにおすすめしましょう。
かめくすアンカリング効果は使い方をまちがえちゃだめかめ〜
まとめ
マーケティング心理学②【アンカリング効果】(Uncalling effect)
アンカリング効果を解説してきました。
『最初に提示された数字や条件が基準となって、その後の判断が無意識に左右されてしまうという心理』
あなたも明日からこのテクニックを使って売上に貢献してみてはいかがでしょうか？
かめくす使い方を間違えるとお客様に不満足を与えてしまうので、そこだけはお気をつけを・・・
今回の記事が少しでもあなたのお役に立てれば幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございます。
また次の記事でお会いしましょう！
かめくすバイバイかめ〜
次の記事↓
伝え方よくすればもっと売れるのに・・・
あなたのセールストークは大丈夫ですか？
おすすめ書籍
コメント