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マーケティング心理学⑨【サンクコストバイアス】もったいないからやめられないの!(Sunk cost effect)

サンクコストバイアス、自作アイキャッチ

今回は『サンクコストバイアス』について解説していきます。

人の心をあやつる手法なので悪用厳禁です。

少しでも収益を上げたい

顧客を増やしたい

そんな悩みを解決します。

最後まで読めばあなたの今後のマーケティングに活かすことができます。

それではカンタンに解説していきますね。

かめくす

ソムリエの『かめくす』がお届けします

【最新】心理学シリーズ

もくじ

マーケティング心理学⑨【サンクコストバイアス】

【サンクコストバイアス】とは
ある対象への金銭的・精神的・時間的投資をしつづけることが損失につながるとわかっているにもかかわらず、それまでの投資を惜しみ、投資がやめられない状態を指す。

引用:ウィキペディア

サンクコスト = 沈んだ費用
バイアス = 合理的ではない(かたよった)考え方

かめくす

『コンコルド効果』も同じ意味!

人は『得をしない』よりも『損をしたくない』という心理が強く働くので、その効果にどんどんハマっていってしまうのです。

カンタンにまとめると、お金を注ぎ込んだ分『もったいない』からやめられなくなる心理です。

サンクコストバイアスの身近な『あるある』

それでは身近な『あるある』を解説していきます。

もし身に覚えがあるなら、あなたもハマってますよ。

  1. ゲームアプリの課金
  2. ギャンブル
  3. ポイントカード
  4. モノの愛着
  5. 食べ放題

ゲームアプリの課金

もうこの携帯ゲーム飽きたんだけど、3万課金してるからやめられないよ〜

私もレベル200まで上げたから何となく続けてるんだ〜

今までに使った『お金』や『時間』の積み上げが多ければ多いほど辞められなくなります。

もう飽きたし時間がもったいないとわかっているのに辞められないですよね。

ここで辞めたら今まで積み上げた分を損してしまう。

あなたはもうハマっています。

かめくす

UFOキャッチャーで取れるまでやっちゃうのも同じ

ギャンブル

つぎ絶対くる、絶対くるぞ〜

と言いながらギャンブルでつぎ込んだ経験ありませんか?

パチンコで3,000円で辞めとこうって思ってたけど、気づいたら10,000円擦ってる。

競馬も同じですが、馬に気持ちが入ってしまうので、パチンコよりも長期的にハマっちゃうのが厄介ですね。

調子が悪かったりすると『次回こそは頑張れ・・・』って逆に応援しちゃう。

ギャンブルはあくまで趣味の範囲で楽しくやりましょうね。

かめくす

何年も同じ馬追っかけてると愛着わいちゃうよね。これも『サンクコストバイアス』

ポイントカード

  • 飲食店や美容室のポイントカード
  • スーパーやコンビニのポイント
  • クレジットカードのマイル

10回利用すると30%オフや餃子一皿特典がついていると、ポイント失効がもったいないから何とか貯めようとしますよね。

結局『ポイントを使うため』に、いらないものを買ってしまったり、優先的に行ってしまった経験ありませんか?

もしそんな経験があるならサンクコストバイアスにハマってます。

かめくす

わざわざポイントのためにお店に行ってしまう

モノの愛着

モノの愛着もその一つです。

買ってから何年も着ていない洋服がクローゼットにありませんか?

使わないけどもったいなくてずっと置いてあるもの。

長年身近にあるために理由もなく置いてあるのはサンクコストバイアスの影響です。

かめくす

もったいないから捨てられない

食べ放題

焼肉やしゃぶしゃぶの食べ放題にもサンクコストバイアスは関わりがあります。

ついつい食べ過ぎちゃうことってありませんか?

かめくす

たくさん食べないともったいないから

『量』もそうですが『時間』ももったいなく感じてしまいます。

90分と時間が決められていたら、60分でお腹がいっぱいでも退店しませんよね。

かめくす

時間がまだあるのに帰るのはもったいないからです

サンクコストバイアスの利用法

サンクコストバイアスの『あるある』を説明してきましたが、ここからは売り込む側にまわって解説していきます。

うまく利用する事により、店舗やあなたのメディアのリピーターが増えるので参考にしてみてください。

ポイントカード

やはり王道はあなたもハマっているであろうポイントカードです。

リピートしてれるユーザーが増えれば売上も上がる事間違いなしです。

顧客の囲い込みには重要な戦略の一つですね。

会員のランク付け

金額を決めて会員のランクづけを行なっていきます。

決めた金額を使用したらユーザーにそのランクを与えていきます。

最近ではウェブや街のスーパー、はたまた居酒屋でもランク付けを顧客に行なっているところもあります。

かめくす

ランクが上がるとユーザーもよろこぶ

顧客へのランク付けの例

ブロンズ⇨シルバー⇨ゴールド⇨プラチナ(クレジットカード会社、アフィリエイトサイト)

平社員⇨係長⇨課長⇨部長⇨専務⇨社長(実際の居酒屋でやっている)

利用回数でお客さんに『係長』『部長』って名札をつけるお店もありますよね。

ランク付けによりお客さんも喜ぶので、上位のランクになればなるほどコアな顧客になります。面白いですよね。

『サンクコストバイアス』の効果が高まり、顧客は辞めたらもったいない心理になるからです。

女の子

せっかく上がったのに下がったら損しちゃう

自己投資

もったいなくて辞められなくなる心理効果を自己投資に使うのも有効です。

効果をうまく利用しているのは、ズバリ『ライザップ』(RIZAP)です。

あなたもなんとなく知っていると思いますがライザップは高額です。

自分のトレーニングに何十万もかけているので途中で辞めたらもったいないですよね。

焼肉・ケーキ・お寿司もたくさん食べたいけど、痩せなかったらやだから我慢しよう

かめくす

損したくないから意思強固になる

無料だったり安かったりしたらRIZAPの効果は確実に下がります。

サンクコストバイアスにより、『自分に高いお金を使っているのに途中で辞めたらもったいない』効果が出ているのです。

まとめ

今回はマーケティング心理学⑨『サンクコストバイアス』について解説してきました。

かめくす

お金を注ぎ込んだ分『もったいない』からやめられなくなる心理

うまく利用すれば効果的に顧客を作り商品が売れ、収益を上げることができます。

逆に利用して自己投資にも活用できるので是非機会があれば試してみてください。

少しでもあなたの役に立てればうれしいです。

かめくす

それではまた!

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この記事を書いた人

神奈川県出身
ソムリエ・元ホテルマン
現在はソムリエブロガーとして日々奮闘中!
自分の経験をもとに、ワイン雑学・水へのこだわりを『わかりやすく』発信しています。
【JSA認定シニアソムリエ】
【日本ホテルレストランサービス技能検定1級】

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